老人ホーム紹介事業の紹介料相場　平均21.5万円・仕組み・収益モデル・注意点

この記事は約15分44秒で読めます。

老人ホーム紹介事業を新規事業として検討するとき、多くの方が最初に気になるのが「老人ホームを1件紹介すると、どれくらいの紹介料が入るのか」という点です。 老人ホーム紹介事業では、入居希望者本人や家族ではなく、入居が決まった老人ホーム・高齢者向け住まい側から紹介手数料を受け取る仕組みが一般的です。

現在確認できる公的な調査では、紹介料1件当たりの平均額は約21.5万円です。 ただし、すべての施設が21.5万円という意味ではなく、10万円台、20万円台、30万円台、それ以上など施設・契約条件によって紹介料は異なります。

さらに重要なのは、紹介料の金額だけを見て老人ホーム紹介事業の収益性を判断しないことです。 相談者を集める広告費、SEO・Webサイトの制作運用費、営業担当者・相談員の人件費、施設開拓のコスト、見学同行などを考慮し、「1件の紹介料」ではなく「1件の入居を獲得するまでにいくらかかるか」で事業性を考える必要があります。

グローイングスケールでは、老人ホーム紹介会社のコーポレートサイト兼介護施設ポータルサイト、司法書士グループの老人ホーム紹介サイト、派遣会社からご依頼いただいた老人ホームポータルサイトなどを制作してきました。 Web制作は100サイト以上経験しており、ウェブ解析士としてSEO、施設DB、問い合わせ導線、アクセス解析、公開後の改善まで対応しています。

目次

1. 結論｜老人ホーム紹介事業の紹介料相場は平均21.5万円
2. 過去の調査でも紹介料は20万円台が中心
3. 老人ホーム紹介料は誰が払うのか
4. 紹介料が発生するタイミングは契約書で決める
5. 紹介料が施設によって異なる理由
6. 高額な紹介料には注意｜2025年からルールが明確化
7. 紹介料が高い老人ホームを優先してはいけない理由
8. 紹介料だけでなく5つの契約条件を確認する
9. 短期退去時の紹介料返金とは
10. 重複紹介にもルールが必要
11. 老人ホーム紹介事業の収益モデル
12. 紹介料単価より「1件の入居を作るコスト」が重要
13. 相談から入居までの歩留まりも収益性を左右する
14. 紹介料を決めるときに考えたいこと
15. 値下げ交渉を受けた場合も「単価だけ」で判断しない
16. 施設開拓と紹介料はセットで管理する
17. 紹介料の収益を安定させるにはWebからの相談獲得も重要
18. 老人ホーム紹介事業の事業計画で見るべきKPI
19. 老人ホーム紹介事業の紹介料でよくある失敗
20. 紹介料・契約条件のチェックリスト
21. Growing Scaleでは収益モデルからポータルサイトを考えます
22. 老人ホーム紹介事業の紹介料についてよくある質問
    • 老人ホーム紹介事業の紹介料相場はいくらですか？
    • 紹介料は入居者が払うのですか？
    • 紹介手数料はいつ発生しますか？
    • 紹介料50万円は高すぎますか？
    • 紹介料100万円以上の契約はありますか？
    • 紹介料が高い施設を優先して紹介しても問題ありませんか？
    • 紹介料だけで老人ホーム紹介事業は儲かりますか？
23. まとめ｜紹介料相場は平均21.5万円。ただし「単価」より事業全体を見る

結論｜老人ホーム紹介事業の紹介料相場は平均21.5万円

高齢者住まい事業者団体連合会が2024年に実施した「高齢者向け住まい紹介事業に関する実態把握調査」では、紹介料1件当たりの平均金額は約21.5万円でした。 平均的な紹介料では20万円台が51.7％と約半数を占め、次いで10万円台が30.0％、30万円台が12.9％となっています。

平均的な紹介料	回答数	割合の目安
10万円未満	5件	約2.5％
10万円以上20万円未満	60件	約30.0％
20万円以上30万円未満	104件	約51.7％
30万円以上40万円未満	26件	約12.9％
40万円以上50万円未満	6件	約3.0％

このデータから見ると、「老人ホーム紹介事業の紹介料はいくらか」という問いに対しては、まず20万円台が一つの目安と考えることができます。 ただし平均値はあくまで調査対象全体の結果であり、自社が施設と契約するときの金額を21.5万円に固定するものではありません。

全体平均 約21.5万円 1件当たり

最も多いゾーン 20万円台 約51.7％

次に多い 10万円台 約30.0％

なお同調査では、「各事業者における最高額」の平均は45万円、「最低額」の平均は4.1万円でした。 これは「4.1万円から45万円が一般的な相場」という意味ではなく、それぞれの事業者が実際に扱った最高額・最低額を平均した数字なので、読み方には注意が必要です。

紹介料相場を見るときは「平均21.5万円」を基準にしつつ、契約条件まで確認する

「1件20万円前後もらえる」と理解して終わるのではなく、いつ紹介料が発生するのか、短期退去時に返金するのか、他社と重複した場合はどうなるのかまで確認することが重要です。

老人ホーム紹介事業を構想段階から検討している方へ

収益モデルとWeb集客をセットで考えたポータルサイトを制作します

紹介料だけではなく、施設開拓・施設DB・SEO・問い合わせ・入居までを一つの事業モデルとして整理します。
まだ掲載施設数やサイト機能が決まっていない段階からご相談いただけます。

老人ホーム紹介事業の構想から相談する

過去の調査でも紹介料は20万円台が中心

老人ホーム紹介事業の紹介料については、2020年度に実施された「高齢者向け住まい等の紹介の在り方に関する調査研究」でも調査されています。 当時の紹介手数料は、0円を含む平均で23.4万円、0円を除く平均で23.9万円でした。

また同調査では、都市部の平均額が23.9万円、地方部が18.9万円となっていました。 調査時期・対象・集計方法が異なるため単純比較はできませんが、過去の調査から見ても老人ホーム紹介事業の平均的な紹介料は20万円台で推移していることが分かります。

調査	紹介料平均	ポイント
2020年度調査	23.4万円	0円を含む平均
2020年度調査	23.9万円	0円を除く平均
2024年高住連調査	21.5万円	20万円台が約半数

老人ホーム紹介料は誰が払うのか

老人ホーム紹介事業では、入居検討者やその家族から相談を受け、条件に合う老人ホーム・高齢者向け住まいを紹介します。 その結果、紹介を介して入居が成立した場合に、施設運営会社から紹介事業者へ委託料・紹介手数料が支払われる仕組みが一般的です。

そのため、利用者側の相談料を無料としている紹介サービスも多くあります。 ただし、すべてのサービスが必ず無料と一律に決められているわけではないため、自社で事業を設計する際は利用者から費用を徴収するのか、施設からの紹介料だけを収益源にするのかを明確にします。

紹介料が発生するタイミングは契約書で決める

「見学したら紹介料が発生する」「入居契約書へ署名した時点で発生する」「実際に入居したら発生する」など、紹介手数料が発生する条件は契約内容によって異なります。 そのため施設開拓時には、金額と同じくらい「手数料を受け取る権利がいつ発生するのか」を明確にする必要があります。

高住連の2025年1月以降の遵守項目でも、斡旋契約時に「手数料を受け取る権利発生タイミング」を明確にすることが求められています。 紹介事業を始める場合は、営業担当者同士の口頭合意で済ませず、契約書上で定義しておくことが重要です。

紹介料が施設によって異なる理由

紹介料に全国一律の固定価格があるわけではありません。 施設の料金体系、契約内容、地域、キャンペーン、紹介会社が担う業務などによって金額が異なる場合があります。

一方で、紹介料を高くできる条件なら何でもよいわけではありません。 現在は特に、入居者の要介護度や医療の必要度など、社会保障給付費に連動するような高額な手数料設定について注意が求められています。

高額な紹介料には注意｜2025年からルールが明確化

老人ホーム紹介事業では、一部で高額な紹介手数料が設定されていたことが問題となり、厚生労働省からの通知を受けて、高住連の紹介事業者届出公表制度における遵守項目が見直されました。 2025年1月以降の届出事業者については、紹介料の金額を定める際、家賃・管理費等の自費部分に応じた平均的な紹介手数料から大幅に上振れする金額設定を行わないことが示されています。

特に、要介護・要支援、がん末期などの医療必要度によって、社会保障給付費をあてにしたとみなされる紹介手数料を設定することは厳に慎むとされています。 「医療ニーズが高い人なら紹介料を高くできる」といった収益モデルを前提に事業計画を作るべきではありません。

紹介料が高い老人ホームを優先してはいけない理由

老人ホーム紹介事業の本来の役割は、相談者の希望、予算、身体状況、家族の希望などを確認し、その人に合った住まいを提案することです。 紹介会社側の収益が高いという理由だけで特定施設を優先すれば、利用者にとって最適な施設選びと利益相反が起きる可能性があります。

紹介料30万円の施設と20万円の施設があったとしても、相談者にとって20万円の紹介料を設定している施設の方が合っているのであれば、そちらを提案できる体制が必要です。 長期的には、そのような公正性・信頼性を保つことが紹介会社のブランドにもつながります。

紹介料だけでなく5つの契約条件を確認する

施設との紹介契約では、「紹介料20万円」「紹介料30万円」といった金額ばかりに目が向きがちです。 しかし実際のトラブルは、紹介料の金額よりも「いつ発生したのか」「誰の紹介なのか」「早期退去した場合どうするのか」といった条件の曖昧さから起きることがあります。

この5つは、高住連の2025年1月以降の遵守項目でも紹介手数料に関するルールとして明確化が求められている重要な項目です。 実際の契約書については、自社の判断だけで作らず必要に応じて専門家によるリーガルチェックを受けることをおすすめします。

短期退去時の紹介料返金とは

老人ホームへ入居したものの、短期間で退去・契約終了するケースがあります。 その場合に紹介料を全額返金するのか、一部返金するのか、返金しないのかを施設との契約時に決めておきます。

たとえば契約書によっては一定期間内の退去について段階的な返金条件を設定することがあります。 ただし「何日なら何％」という業界一律のルールがあるわけではないため、他社の契約をそのままコピーするのではなく、施設側と協議して明文化することが重要です。

重複紹介にもルールが必要

同じ入居希望者について、紹介会社Aと紹介会社Bの双方から同じ施設へ紹介が入ることがあります。 また本人・家族がすでに施設へ直接問い合わせていた後に、紹介会社から同じ施設を提案するケースもあります。

この場合に「誰の紹介として扱うのか」が決まっていないと紹介料を巡るトラブルになりかねません。 紹介状の提出日時、初回接点、紹介案件の有効期間などを使い、重複時の取り扱いを施設との契約で明確にしておきます。

老人ホーム紹介事業の収益モデル

老人ホーム紹介事業の基本的な売上は、「入居成約件数×1件当たりの紹介料」で考えられます。 たとえば仮に平均紹介料を20万円として計算すると、月3件の入居で60万円、月5件で100万円、月10件で200万円の売上になります。

月間入居件数	紹介料20万円の場合	年間換算
3件	60万円	720万円
5件	100万円	1,200万円
10件	200万円	2,400万円

この数字だけを見ると高収益に見えるかもしれませんが、これは売上であって利益ではありません。 老人ホーム紹介事業を運営するには、相談員・営業担当者の人件費、広告費、Webサイト運営費、交通費、システム費、施設開拓などのコストが発生します。

紹介料単価より「1件の入居を作るコスト」が重要

老人ホーム紹介事業の経営を見るうえでは、紹介料平均だけでなく、1件の入居を獲得するためにいくら使ったかを確認します。 紹介料30万円でも1件の入居を得るために広告・営業で25万円かかっていれば、紹介料20万円で獲得コスト5万円の案件より事業上の利益は小さくなる可能性があります。

相談から入居までの歩留まりも収益性を左右する

老人ホーム紹介事業では、問い合わせがあった全員が入居するわけではありません。 問い合わせ後にヒアリングし、施設を提案し、見学へ進み、最終的に入居した案件で紹介料が発生するという流れになります。

そのため「紹介料を5万円上げる」ことだけを考えるより、問い合わせから見学へ進む率、見学から入居へ進む率を改善した方が売上への影響が大きい場合があります。 Web集客と相談営業を別々に管理せず、最終的な入居まで追跡することが重要です。

紹介料を決めるときに考えたいこと

新規に施設と契約するとき、「他社はいくらですか」と確認して同じ金額にするだけではなく、自社がどのようなサービスを提供するのかも整理します。 相談者のヒアリング、候補施設の選定、見学調整、見学同行、入居までのフォローなど、紹介会社側の業務範囲によっても施設側が受ける価値は異なります。

一方、サービスが手厚いからという理由だけで平均から大きく外れた紹介料を設定してよいとは限りません。 現在の高住連の遵守項目を踏まえ、社会通念上の範囲や自費部分との関係、利用者本位の紹介を崩さないことを前提に施設と協議します。

値下げ交渉を受けた場合も「単価だけ」で判断しない

施設開拓を進めていると、紹介手数料について値下げを求められることも考えられます。 その場合は単純に「安くする・断る」の二択ではなく、自社が担当する業務、紹介件数、施設側の対応、契約条件などを含めて協議します。

紹介料を下げることで契約施設が大幅に増え、相談者へ提案できる選択肢が広がる場合もあれば、業務負担に対して収益性が合わなくなる場合もあります。 紹介料と施設数、成約率、相談者への価値をまとめて判断します。

施設開拓と紹介料はセットで管理する

施設との契約が増えると、紹介料・返金条件・請求条件なども施設ごとに異なってきます。 Excelや担当者の記憶だけで管理すると、紹介案件が増えた際に「この施設はいくらだったか」「短期退去時の条件はどうだったか」が分からなくなる可能性があります。

施設DBにはユーザー向けに公開する料金・設備・入居条件だけでなく、社内用データとして契約法人、契約日、紹介料、発生条件、返金条件、担当者などを管理できるようにすると運営しやすくなります。 公開データと内部営業データを分離しながら、一つの施設マスターから管理する方法があります。

施設開拓については、以下の記事で契約前の営業から施設DB化まで詳しく解説しています。

老人ホーム紹介事業の施設開拓について見る

紹介料の収益を安定させるにはWebからの相談獲得も重要

施設との契約数を増やして紹介料条件を整えても、相談者が来なければ売上は発生しません。 老人ホーム紹介事業では「紹介できる施設を増やすこと」と「相談案件を増やすこと」を両輪で進める必要があります。

病院・ケアマネジャーなど地域ネットワークからの相談に加え、自社サイトから本人・家族が直接相談できるWeb経路を育てると、特定の紹介元だけに依存しにくくなります。 地域ページ、施設詳細ページ、SEO記事、広告などから相談を獲得し、入居まで追跡します。

老人ホーム紹介事業の事業計画で見るべきKPI

事業計画を作るときに「平均紹介料21.5万円×想定入居件数」だけで売上計画を作るのは危険です。 実際には施設開拓と集客の両方についてKPIを設定し、毎月どこで案件が止まっているのか確認します。

領域	確認するKPI
施設開拓	提携施設数・紹介可能施設数
集客	問い合わせ件数・獲得単価
相談	有効相談数・有効相談率
提案	施設提案件数
見学	見学件数・見学率
入居	入居件数・入居率
売上	平均紹介料・紹介料売上
収益	獲得コスト・人件費・利益

老人ホーム紹介事業の紹介料でよくある失敗

紹介料・契約条件のチェックリスト

Growing Scaleでは収益モデルからポータルサイトを考えます

Growing Scaleでは老人ホームポータルを単なる施設一覧サイトとして制作するのではなく、紹介事業の収益構造を踏まえて設計します。 施設開拓で取得した情報を施設DBへ蓄積し、地域ページ・施設詳細ページ・検索機能へ展開し、SEOや広告から相談者を集める仕組みを作ります。

さらに必要に応じて、老人ホーム紹介会社で合計10年以上の経験を持ち、営業成績で長年1位を維持してきた営業パートナーとも連携できます。 Growing ScaleがWeb・SEO・アクセス解析を担当し、紹介契約・施設営業・相談営業について実務経験者の知見を取り入れることで、Webサイトを作った後の事業運営まで見据えた支援が可能です。

老人ホーム紹介事業そのものの立ち上げ手順については、以下の記事でも詳しく解説しています。

老人ホーム紹介事業の始め方を見る

老人ホームポータルサイトの制作方法についてはこちらをご覧ください。

老人ホームポータルサイト制作について見る

老人ホーム紹介事業の紹介料についてよくある質問

老人ホーム紹介事業の紹介料相場はいくらですか？

2024年の高住連調査では、1件当たりの平均紹介料は約21.5万円です。 20万円以上30万円未満が51.7％と最も多く、10万円以上20万円未満が30.0％でした。 ただし施設・地域・契約条件によって金額は異なります。

紹介料は入居者が払うのですか？

一般的な老人ホーム紹介サービスでは、紹介を介して入居が成立した施設側から紹介事業者へ手数料が支払われるモデルが多く見られます。 そのため相談者側を無料としているサービスも多いですが、自社サービスの料金体系は明確に表示する必要があります。

紹介手数料はいつ発生しますか？

施設との契約内容によります。 入居契約成立時、実際の入居時など、どの時点で紹介料の請求権が発生するのかを契約書で明確にします。 高住連の遵守項目でも発生タイミングを明確にすることが求められています。

紹介料50万円は高すぎますか？

金額だけで一律に判断することはできません。 一方、最新の調査では平均21.5万円であり、高住連も平均的な紹介手数料から大幅に上振れする金額設定を行わないよう示しています。 施設料金、契約内容、サービス内容を踏まえて適切性を判断します。

紹介料100万円以上の契約はありますか？

高住連の調査では、各社が経験した最高額として100万円以上の回答も確認されています。 ただし新規開設ホームのキャンペーン等による一時的な増額を含んでおり、平均的な紹介料とは別に考える必要があります。 高額な手数料については現在、行政・業界側でも適正化・透明性が重視されています。

紹介料が高い施設を優先して紹介しても問題ありませんか？

おすすめできません。 相談者本人・家族の希望や状態に合う施設を公正・誠実に提案することが基本です。 紹介料によって施設選択が左右される仕組みは避け、候補施設を選んだ理由を説明できる運用にします。

紹介料だけで老人ホーム紹介事業は儲かりますか？

紹介料の金額だけでは判断できません。 集客費、施設開拓、人件費、システム費などが発生するため、平均紹介料、月間入居件数、1件当たりの獲得コスト、入居率を合わせて事業収益を計算します。

まとめ｜紹介料相場は平均21.5万円。ただし「単価」より事業全体を見る

老人ホーム紹介事業の紹介料について、現在確認できる公的な調査では1件当たり平均約21.5万円で、20万円台が約半数を占めています。 新規参入時の収益計画では、一つの目安として利用できる数字です。

ただし、本当に重要なのは紹介料を高く設定することではありません。 手数料発生タイミング、案件の有効期間、短期退去時の返金、重複紹介などを契約で明確にし、相談者本位の施設紹介を維持したうえで、継続的に入居案件を獲得できる事業基盤を作ることが重要です。

Growing Scaleでは、施設DB・ポータルサイト・SEO・アクセス解析に加え、必要に応じて老人ホーム紹介事業で10年以上の営業経験を持つパートナーとも連携できます。 老人ホーム紹介事業をこれから始めたい企業から、すでに事業を行っていてWeb集客を強化したい企業まで、事業構想段階からご相談いただけます。