老人ホーム紹介事業の施設開拓｜提携施設を増やす営業方法と進め方

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老人ホーム紹介事業を始めるうえで、集客と並んで重要なのが「施設開拓」です。 老人ホームを探している本人・家族から相談を受けても、条件に合う提携施設がなければ具体的な施設提案へ進めません。

しかし施設開拓は、老人ホームへ電話して「紹介契約を結んでください」と依頼するだけの営業ではありません。 どの地域のどの施設を優先するかを決め、施設側へ紹介会社としての役割を説明し、紹介条件を確認し、契約後には料金・入居条件・医療対応などの情報を取得し、相談者へ正確に提案できる状態まで整える必要があります。

グローイングスケールでは、老人ホーム紹介会社のコーポレートサイト兼介護施設ポータルサイト、司法書士グループの老人ホーム紹介サイト、派遣会社からご依頼いただいた老人ホームポータルサイトなどを制作してきました。 Web制作は100サイト以上経験しており、ウェブ解析士としてSEO、施設データ設計、アクセス解析、公開後の改善まで対応しています。

実際の老人ホームポータル制作でも、施設数だけを増やせばよいわけではありません。 Webから「○○市で認知症に対応できる老人ホームを探したい」という相談を獲得するのであれば、その地域・条件で実際に候補を提示できる施設ネットワークが必要です。 施設開拓、施設DB、Web集客は一つの事業基盤として設計することが重要です。

目次

1. 老人ホーム紹介事業の施設開拓で最も重要なのは「契約数」ではない
2. 老人ホーム紹介事業の施設開拓とは？
3. 施設開拓は集客より先に一定程度進めておく
4. 施設開拓の手順｜10ステップ
5. 1．まず対象地域を決める
6. 2．「どんな施設が必要か」を先に整理する
7. 3．施設開拓リストを作る
8. 4．すべての施設へ同じ優先順位で営業しない
9. 5．施設営業の前に最低限の資料を準備する
10. 6．施設への初回アプローチでは何を伝える？
11. 7．商談で確認しておきたいこと
12. 8．紹介契約で確認したい項目
13. 9．契約後は施設情報を「DB化」する
14. 10．契約した後の関係づくりの方が重要
15. 施設側にも「この紹介会社と組む理由」が必要
16. 施設開拓とWeb集客を循環させる
17. 施設開拓で管理したいKPI
18. 施設開拓がうまくいかない主な原因
19. 新しいエリアへ展開するときの施設開拓
20. 施設開拓を外注する場合に確認したいこと
21. 施設開拓のチェックリスト
22. Growing Scaleなら施設開拓の先にあるWeb活用まで設計できます
23. 老人ホーム紹介事業の施設開拓についてよくある質問
    • 何施設くらい契約してから事業を始めればよいですか？
    • 老人ホームへは電話営業から始めればよいですか？
    • 大手紹介会社がすでに契約している施設にも営業できますか？
    • 紹介手数料はいくらにすればよいですか？
    • 施設と契約したらすぐポータルサイトへ掲載できますか？
    • 施設開拓もGrowing Scaleへ相談できますか？
24. まとめ｜施設開拓は「契約施設を増やす」だけでなく紹介事業のデータ基盤を作る仕事

老人ホーム紹介事業の施設開拓で最も重要なのは「契約数」ではない

施設開拓というと「まず100施設と契約する」といった契約件数へ意識が向きやすくなります。 しかし重要なのは契約数そのものではなく、自社へ来る相談に対して複数の選択肢を提示できる施設ネットワークを作れているかです。

たとえば100施設と契約していても、ほとんどが遠方だったり、相談の多い価格帯・介護条件に対応できなかったりすれば、実際の施設提案には使えません。 反対に、対象地域を絞り、相談需要が多い条件をカバーする施設を優先的に開拓すれば、比較的小規模なネットワークからでも事業を始められる場合があります。

NG 契約数だけを追う 地域・条件が偏っている

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GOOD 相談需要から逆算する 実際に提案できる施設を増やす

Growing Scale代表・竹林より

ポータルサイト制作側から見ても、掲載施設数だけをKPIにすることはおすすめしていません。 重要なのは「この地域で、この条件の相談が来たときに、何施設くらい候補を出せるか」です。

施設DBへ情報が増えると地域ページや施設詳細ページも充実し、SEOにも活用できます。 反対にSearch Consoleや実際の問い合わせから特定地域・条件の需要が多いと分かれば、その地域の施設開拓を優先するという使い方もできます。 営業とWebを別々に動かすのではなく、データを相互に利用できる仕組みにすることが重要です。

老人ホーム紹介事業をこれから立ち上げる方へ

施設開拓とポータルサイトを別々に考えない設計をご提案します

対象地域・施設DB・検索機能・SEO・相談導線まで整理し、施設ネットワークをWeb集客の資産として活用できるサイトを制作します。
必要に応じて紹介事業の営業経験者とも連携可能です。

老人ホーム紹介事業のサイト制作を相談する

老人ホーム紹介事業の施設開拓とは？

施設開拓とは、老人ホーム紹介会社が相談者へ紹介できる高齢者向け住まいを増やし、施設運営会社との紹介契約・情報連携体制を作る活動です。 営業先の選定、担当者へのアプローチ、サービス説明、紹介条件の確認、契約締結、施設情報取得、情報更新まで含めて考えます。

施設側にとって紹介会社は、単なる広告媒体ではありません。 入居希望者の条件をヒアリングしたうえで候補施設を提案し、見学・入居へつなげる外部の相談ルートの一つです。 そのため施設側にも「どのような相談者を紹介できる会社なのか」「ミスマッチを減らせるのか」「どの地域で集客しているのか」などを理解してもらう必要があります。

01対象施設選定

→

02アプローチ

→

03商談

→

04条件確認

→

05契約

→

06情報取得

→

07紹介開始

施設開拓は集客より先に一定程度進めておく

老人ホーム紹介事業では、相談者を集めてから施設を探し始める方法では対応速度が遅くなります。 問い合わせが来た時点で複数の候補施設を提示できるよう、対象地域の施設開拓と基本情報の整理を一定程度進めておくことが重要です。

特にWeb広告などで短期間に相談を集める場合は注意が必要です。 広告経由で問い合わせが増えても、紹介できる施設が不足していれば広告費だけが発生し、相談者にも十分な選択肢を提示できません。

老人ホーム紹介事業全体の始め方については、以下の記事で詳しく解説しています。

老人ホーム紹介事業の始め方を見る

施設開拓の手順｜10ステップ

1．まず対象地域を決める

施設開拓は「全国の老人ホーム」から始めるのではなく、事業として対応する地域を決めます。 地域を絞ることで営業先を集中でき、相談員も地域の施設事情を理解しやすくなります。

既存事業を持つ会社であれば、自社の顧客が多い地域、営業拠点がある地域、病院・ケアマネジャーなどとのネットワークがある地域から始める方法があります。 Web集客を行う場合も、最初は施設情報が充実している地域をSEO・広告の対象にすると、相談後の提案につなげやすくなります。

2．「どんな施設が必要か」を先に整理する

地域内の施設を上から順番に営業するだけでは、契約施設が偏る可能性があります。 相談者からどのような要望が発生するかを想定して、必要な施設の条件を整理します。

施設種別によって紹介会社との契約可否や運用方法は異なります。 すべての高齢者施設を同じ営業対象として扱うのではなく、自社の紹介事業と提携可能な施設かを確認してから進めます。

3．施設開拓リストを作る

対象地域と条件が決まったら、営業対象となる施設をリスト化します。 施設名だけではなく、運営法人、所在地、施設種別、電話番号、Webサイト、担当部署、既存契約の有無、営業状況などをまとめます。

管理項目	内容
施設名	正式名称
運営法人	同一法人の他施設も確認
所在地	市区町村・エリア
施設種別	介護付き・住宅型・サ高住等
連絡先	電話・問い合わせ窓口
担当者	営業・入居相談等の担当
営業状況	未連絡・連絡済・商談・契約等
契約状況	契約済・未契約
最終更新	いつ確認した情報か

同じ運営法人が複数施設を運営している場合は、施設単位で営業するのか法人本部と契約するのかも確認します。 契約主体と情報提供先が異なることがあるため、リスト上でも「施設」と「運営法人」を分けて管理すると整理しやすくなります。

4．すべての施設へ同じ優先順位で営業しない

リストができたら、営業の優先順位を付けます。 問い合わせが多そうな地域、紹介できる施設が不足している価格帯、既存相談で何度も候補に挙がる条件などから優先施設を決めます。

この考え方はWeb集客とも連動できます。 Search Consoleで特定地域・条件の検索表示が増えている、問い合わせで特定価格帯の相談が多いなどの情報があれば、それを施設開拓の優先順位へ反映できます。

5．施設営業の前に最低限の資料を準備する

施設へ電話したときに「どのような会社ですか」「どの地域で相談を受けていますか」「どのように紹介するのですか」と聞かれて説明できなければ、契約の話を進めにくくなります。 営業開始前に、紹介事業の概要を簡潔に説明できる資料を準備します。

ポータルサイトがある場合は、実際の施設掲載イメージを見てもらうと説明しやすくなります。 「契約してください」という営業だけでなく、契約後にどのような形で施設情報をユーザーへ届けるのかを見せることができます。

6．施設への初回アプローチでは何を伝える？

最初の電話やメールでは、長いサービス説明をするより、「老人ホーム紹介事業を行っていること」「対象地域」「施設との紹介提携について担当者へ相談したいこと」を簡潔に伝え、適切な担当者へつないでもらいます。

施設側も複数の紹介会社から営業を受けている可能性があります。 そのため「紹介会社です」という説明だけではなく、自社がどの地域で、どのような方法で相談者を集め、どのようにミスマッチを減らそうとしているかを説明できることが重要です。

7．商談で確認しておきたいこと

施設側が紹介会社との提携を検討できる場合は、紹介条件だけではなく、実際に相談者を紹介するために必要な情報を確認します。 契約書の話だけで終了すると、契約後に「どのような人なら入居相談できるのか」が分からない状態になってしまいます。

分類	確認内容の例
料金	入居一時金・月額費用・その他費用
入居条件	年齢・要介護度等
認知症	相談可能な範囲
医療	施設として確認・相談が必要な内容
居室	部屋タイプ・設備
アクセス	駅・バス・車等
見学	予約方法・担当窓口
空室情報	誰に・どう確認するか
施設情報	資料・写真・掲載許可等

介護・医療対応などは一律に「対応可」と断定せず、相談者の状態を施設へ確認する運用にしておく方が安全です。 施設情報は時間とともに変わるため、ポータル上にも最終確認日や問い合わせ時の確認フローを持たせます。

8．紹介契約で確認したい項目

施設との提携では、紹介手数料の金額だけで契約を判断しないことが重要です。 実際に案件が発生したときにトラブルにならないよう、紹介案件の取り扱いをあらかじめ明確にします。

高住連の紹介事業者届出公表制度でも、高齢者向け住まいとの斡旋契約において紹介手数料や案件の有効期間、短期契約終了時、複数事業者からの紹介重複時などについてルールを明確にする考え方が示されています。 契約書については自社だけで判断せず、必要に応じて専門家へ確認してください。

9．契約後は施設情報を「DB化」する

契約書を締結しただけでは、その施設を相談者へ提案できる状態になったとはいえません。 相談員が候補施設を探せるよう、施設情報を一定の項目でデータベース化します。

このデータは相談員だけが使う内部資料ではありません。 公開可能な情報をポータルサイトへ反映すれば、施設詳細ページ、地域ページ、条件検索などWeb集客にも活用できます。

10．契約した後の関係づくりの方が重要

施設開拓は契約書が返送された時点で終了ではありません。 空室状況や料金、受け入れ条件、担当者などは変わるため、継続的に情報を確認する必要があります。

また実際に相談者を紹介した場合は、見学になったのか、入居になったのか、条件が合わなかったのかを確認します。 ミスマッチが続く場合は「どのような相談者なら施設側も対応しやすいか」を改めて確認し、次の施設提案へ反映します。

施設側にも「この紹介会社と組む理由」が必要

施設側は複数の紹介会社と取引している場合があります。 後発の紹介会社が施設を開拓するためには、単に「入居者を紹介します」と伝えるだけではなく、自社の特徴を説明できることが重要です。

たとえば不動産・士業・介護・人材など既存事業から老人ホーム紹介へ参入する場合、その既存顧客との接点自体が差別化になる場合があります。 Growing Scaleで制作してきた老人ホーム関連サイトでも、紹介会社だけではなく司法書士グループや派遣会社など、異なる事業基盤を持つ会社からの依頼があります。

施設開拓とWeb集客を循環させる

施設開拓で集めた情報をポータルへ掲載すると、SEOで獲得できる検索入口が増えます。 反対にWeb上の検索データ・問い合わせデータを分析すると、次にどの地域・条件の施設を増やすべきか見えてきます。

たとえば「柏市の施設検索ページへのアクセスが増えている」「月額費用を抑えた施設相談が増えている」と分かれば、その条件に対応できる施設を追加開拓するという判断ができます。 これがGrowing Scaleで考える、施設開拓とWeb集客を一体化したポータル運営です。

老人ホーム紹介事業のWeb集客については以下の記事でも詳しく解説しています。

老人ホーム紹介事業のWeb集客について見る

施設開拓で管理したいKPI

施設開拓では「今日は何件電話したか」だけをKPIにしないことが重要です。 最終的に契約し、施設情報が整備され、相談者へ紹介できる状態になった施設数を確認します。

段階	KPI例
リスト	営業対象施設数
接触	連絡数・担当者接触数
商談	商談・資料送付数
契約	契約施設数・契約率
情報整備	施設DB登録完了数
稼働	実際に紹介可能な施設数
更新	施設情報の更新率
成果	提案・見学・入居につながった施設数

施設開拓がうまくいかない主な原因

新しいエリアへ展開するときの施設開拓

既存地域で事業が安定し、新しいエリアへ展開する場合も、最初から広告を出すのではなく施設ネットワークを確認します。 新しいエリアに何施設あり、どの価格帯・条件をカバーできるかを把握してから集客を開始します。

この順番にすることで、問い合わせが来たものの紹介できる施設がないという状態を減らせます。 また地域ページの公開時点から一定の施設情報を持たせることができるため、Webページとしても内容を充実させやすくなります。

施設開拓を外注する場合に確認したいこと

施設開拓は自社営業だけでなく、経験者や営業代行へ依頼する方法もあります。 ただし「テレアポ件数」だけを成果にすると、契約後に実際の紹介へ使えない施設ばかり増える可能性があります。

依頼する場合は、対象施設の選定から担当者への説明、紹介条件の確認、契約書の回収、担当者情報の整理、施設情報取得までどこを担当するのか明確にします。 現在も施設開拓を専門に、対象施設選定から紹介条件確認、契約書回収までを提供するサービスが存在しているため、外部活用する場合も「アポ獲得」ではなく「紹介可能な状態まで整えること」を成果として考えるとよいでしょう。

施設開拓のチェックリスト

Growing Scaleなら施設開拓の先にあるWeb活用まで設計できます

Growing Scaleは施設開拓を専門とする営業会社ではありません。 強みは、施設開拓によって得たデータを老人ホームポータル、SEO、問い合わせ獲得へつなげられることです。

さらに必要に応じて、老人ホーム紹介会社で合計10年以上勤務し、営業成績で長年1位を維持してきた営業パートナーにも参加してもらえます。 施設営業、契約までの進め方、相談者への施設提案などについて現場経験をもとにアドバイスを受けながら、Growing Scaleが施設DB・ポータルサイト・SEO・アクセス解析を構築できます。

これから老人ホーム紹介事業を立ち上げる段階で、「施設開拓とサイト制作のどちらから始めればよいか分からない」という場合もご相談いただけます。 対象地域・必要な施設データ・サイト機能を一緒に整理してから制作を進めることが可能です。

老人ホーム紹介事業の施設開拓についてよくある質問

何施設くらい契約してから事業を始めればよいですか？

一律に必要な施設数はありません。 対象地域、価格帯、相談条件によって必要な施設数は変わります。 重要なのは契約総数より、実際に想定している相談へ複数候補を提示できるかどうかです。

老人ホームへは電話営業から始めればよいですか？

電話は初回接点の一つですが、その前に対象施設の選定、紹介事業の説明資料、契約条件などを準備しておく必要があります。 施設によって問い合わせ方法や本部窓口が異なるため、相手に合わせて電話・メール等を使い分けます。

大手紹介会社がすでに契約している施設にも営業できますか？

施設側が複数の紹介事業者と契約しているケースはありますが、提携可否は各施設・運営法人の判断になります。 自社がどの地域・顧客層へ強いか、どのような相談者を紹介できるかを説明することが重要です。

紹介手数料はいくらにすればよいですか？

施設・契約内容によって異なるため、一律の金額を決めることはできません。 紹介手数料だけでなく、成果条件、案件の有効期間、短期退去、重複紹介などを含めて契約条件を確認します。 高住連の最新の遵守項目や必要に応じて専門家へ確認してください。

施設と契約したらすぐポータルサイトへ掲載できますか？

契約内容と施設側の掲載許可を確認し、公開可能な情報を整理してから掲載します。 料金・写真・医療対応等の情報は、施設から確認した内容を正確に反映し、変更時に更新できる仕組みを用意します。

施設開拓もGrowing Scaleへ相談できますか？

Growing Scaleの中心業務はWeb制作・SEOですが、老人ホーム紹介会社で10年以上の経験を持つ営業パートナーと連携できます。 必要に応じて、対象施設の考え方、施設営業、契約までの進め方などについてアドバイスを受けながら、ポータルサイト・施設DBの設計を進めることが可能です。

まとめ｜施設開拓は「契約施設を増やす」だけでなく紹介事業のデータ基盤を作る仕事

老人ホーム紹介事業の施設開拓では、電話営業の件数や契約施設数だけを追うのではなく、実際の相談に対応できる施設ネットワークを作ることが重要です。 対象地域と相談需要を整理し、必要な施設を選び、営業・契約・施設情報の収集まで一連の流れとして進めます。

そして契約後に得た施設情報を施設DBとして整理すれば、相談員による施設提案だけでなく、地域ページ、施設詳細、条件検索、SEOなどWeb集客にも活用できます。 Webで得た相談データから不足施設を把握し、次の施設開拓へ戻すことで、施設開拓と集客を循環させることができます。

Growing Scaleでは、老人ホームポータル制作・SEO・アクセス解析の経験に加え、必要に応じて老人ホーム紹介会社で10年以上の営業経験を持つパートナーとも連携できます。 これから老人ホーム紹介事業を始める企業、提携施設を増やしてWeb集客を強化したい紹介事業者のどちらもご相談いただけます。